Đàm phán rất cần sự chuẩn
bị kỹ càng và một chút khéo léo. Francoisde Cailere, một nhà đàm phán, thương
thuyết nổi tiếng của Pháp ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán
kinh doanh giỏi phải là người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một
khối đá”. Người đó phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng
nghe, lịch sự và có thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời
cũng phải biết tranh luận, thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông
tin có vẻ là bí mật đối với người.
|
Những sai lầm không nên có khi đàm phán |
1. Không nhìn vào mắt đối
tác đàm phán:
Sẽ gây cảm giác không
thiện cảm, không tin tưởng, thậm chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt
đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của mình vừa đem lại tin
cậy cho đối tác.
2. Không có kế hoạch cụ
thể:
Cuộc đàm phán không có
kế hoạch cụ thể định trước sẽ không đem lại kết quả như mong muốn. Nếu có nhiều
nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phải phân loại, sắp xếp trước để tránh lẫn
lộn khi đàm phán.
3. Không thông báo trước
nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác:
Điều này có thể làm cho
buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng buồn
như nhầm nội dung đàm phán hay phía công ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán
vì không rõ nội dung sẽ đàm phán.
4. Ðể cho đối tác quá
nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán:
Nếu đối tác nói quá nhiều
thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng những
câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Có nhiều trường
hợp đối tác lợi dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng
hòan toàn khác.
5. Ðưa hết tất cả thông
tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán:
Như vậy, chẳng khác gì
nhà đàm phán đã “bắn hết đạn” ngay từ lúc đầu mà không hiệu quả. Hãy sử dụng lần
lượt các thông tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc
mắc tìm hiểu của đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần có thời gian để tiếp nhận,
“tiêu hóa” các thông tin trước khi bị thuyết phục để đi đến thống nhất trong
đàm phán.
6. Lảng tránh ý kiến phản
đối hay nghi ngờ từ phía đối tác:
Ðiều đó chỉ làm cho đối
tác càng có lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đó sẽ
gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần phải hỏi lại thắc mắc
của đối tác và kiên nhẫn trả lời bằng tất cả các lý lẽ thông tin của mình.
7. Không chuẩn bị trước
các giới hạn cần thiết khi đàm phán:
Ðiều này đã hạn chế rất
nhiều phạm vi đàm phán khi không thể có những linh hoạt nhân nhượng trong chừng
mực có thể. Và như thế, không chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết
này mà còn tạo ra định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán
sau.
8. Người đàm phán tìm
cách áp đảo đối tác:
Người đàm phán giỏi
không tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện
tinh thần học hỏi khi đàm phán. Không nên có những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp
đảo gây mất cảm tình, khó chịu cho đối tác.
Bạn cũng sẽ trở thành một
nhà đàm phán hiệu quả hơn nếu bạn tin vào những gì mình nói và làm. Suy cho
cùng, cuộc đời là một chuỗi các đàm phán.Vì vậy thành công trong cuộc sống phụ
thuộc rất nhiều vào cách ta ăn nói, ứng xử, cách ta hùng biện.
All comments [ 0 ]
Your comments